03 pilares para ter funcionários que batem metas – Parte I

Qual empresário não sonha em ter funcionários batendo metas de vendas todos os meses? Imagine uma equipe direcionada e focada na venda, prezando pelo bom atendimento, preocupando-se com o cliente e tendo controle ponta-a-ponta de todo o processo de venda. É um sonho, quase uma utopia, não é mesmo?

Muitos empresários podem dizer que o mercado está muito difícil, que os colaboradores não têm força de vontade de trabalhar, que a crise influencia, que a concorrência é desleal, etc. Mas será que esses são os verdadeiros vilões que impactam negativamente nas vendas e no crescimento do negócio?

Primeiramente, vamos entender uma coisa… Nós precisamos conceituar de uma vez por todas (eu me incluo, pois também sou empresário) que todo o contexto de vendas gira ao redor de PESSOAS. Seus colaboradores são pessoas, seus clientes são pessoas, seus fornecedores são pessoas e sua gerência é composta por uma ou mais pessoas. E por que estou falando isso?

Pessoas têm sentimentos, têm frustrações, têm desejos, cometem erros e etc. Quando colocamos isso como fato em nossas mentes, passamos a entender mais o que pode causar grande dedicação ou desmotivação total por parte de nossa equipe.

Existem pontos, muito importantes, que podem ajudar sua equipe a bater metas de vendas e ainda colocar todos os seus processos nos “trilhos”, alinhados e funcionando corretamente.

Nessa série iremos falar sobre três pontos, três pilares que servem como base em qualquer processo de vendas, seja para um produto ou serviço. São eles: LIDERANÇA, RELACIONAMENTO e TREINAMENTO.

O primeiro ponto que traremos é aLIDERANÇA. Ela é algo significativo para qualquer equipe, tanto para o sucesso quanto para o fracasso. Façamos uma comparação com uma orquestra, imagine-a tocando Mozart sem um maestro habilidoso.O mesmo acontece no processo de vendas, uma equipe sem um líder “toca as notas de maneira errada” deixando o cliente confuso e sem segurança suficiente para efetivar aquela compra.

Outro fator importante de um líder é o tipo de liderança que este trabalha com seus liderados, com sua equipe.Deixa eu te fazer uma pergunta…

Você é um líder autoritário ou inspirador? Essa pergunta parece muito clichê, mas ela é mais profunda do que você pensa, pois a resposta pode definir o rumo que sua equipe irá seguir a médio e longo prazos.

Ambos têm autoridade sobre seus colaboradores, porém um impõe e o outro conquista e isso faz uma diferença enorme. Quando você impõe a sua autoridade como um líder autoritário, você até consegue resultados a curto prazo. Mas por quanto tempo essa “autoridade” se sustenta, até quando seus colaboradores irão acatar suas ordens apenas porque você está mandando? Vivemos em um mundo de constantes mudanças e rápida evolução.

As pessoas buscam um porquê, um sentido pelo qual elas estão trabalhando dia após dia, elas buscam uma causa para seguir. E é isso o que um líder inspirador proporciona! Um líder que inspira, está sempre focado em um porquê e não apenas em vender produtos ou serviços. Ele usa frases como “vamos juntos”, “conte comigo”, “vou te mostrar como faz” ao invés de “faça isso porque estou mandando”, “você só faz besteira”, “ninguém quer nada nessa empresa” …

A postura de um líder autoritário é ultrapassada e fadada ao fracasso. O líder inspirador sempre renova a motivação de sua equipe e dá feedbacks justos e firmes. E por falar em feedback, essa palavrinha traz muita confusão no meio corporativo ainda.

Pois feedback significa “retroalimentar”, ou seja, você tem um ciclo interminável de informação (informação > ação > resultado > feedback >…) que sempre terá o objetivo de trazer alguma informação nova que possa melhorar o processo de venda dos seus liderados. Dar feedback apenas para falar mal do serviço dos seus colaboradores, não irá trazer nenhuma melhoria para os seus processos.

Um equipe bem liderada e inspirada bate metas por paixão ao que faz e não apenas por causa do dinheiro extra que irá ganhar se bater determinada meta. Aliás nem sempre o dinheiro extra é o que seu colaborador gostaria de ganhar ao bater uma meta. Já parou para pensar nisso?

Um líder inspirador se preocupa em saber o que realmente sua equipe gostaria de ganhar ao bater metas, pois nem sempre é um pouco de dinheiro a mais. Faça essa pesquisa com sua equipe e surpreenda-se com as respostas. Ah, se você ainda não estabelece metas para serem batidas na sua empresa, então precisa rever seus processos urgentemente, afinal o que não se mede não tem como saber se melhorou ou não.

Terminamos essa primeira parte da nossa série com o pilar da liderança. Não vou me prolongar muito, pois ainda temos bastante conteúdo para trazer nessa série e nos próximos dois artigos falaremos sobre o relacionamento e treinamentos. Até a próxima pessoal!

Bruno Barbosa é analista de marketing e vendas com especialização na Ohio University em Athens-OH – EUA.  Fundador da “A Escola do Vendedor”, empresa focada em treinamentos corporativos e mentorias, visando o desenvolvimento profissional do indivíduo e das empresas como um todo.